بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش با ۲۵ سؤال از ۱۰۰، پروزنترین سرفصل آزمون است؛ یعنی یکچهارم نمره شما در همین فصل تعیین میشود. اگر قرار باشد وقت مطالعه را بر اساس بازده تقسیم کنید، این فصل اولین انتخاب است.
مباحث این فصل سه لایه دارند: شناخت (رفتار مصرفکننده، تحقیقات بازاریابی، بازارشناسی)، تصمیم (استراتژی بازاریابی، برند، بازاریابی صنعتی و خدمات، بازاریابی بینالملل) و اجرا و سنجش (مدیریت فروش، CRM، بازاریابی الکترونیکی، عملکرد بازاریابی).
آنچه بیشتر سؤال میشود
- مراحل فرایند تصمیم خرید و عوامل اثرگذار بر آن
- تفکیک بخشبندی، هدفگیری و جایگاهیابی (STP) از آمیخته بازاریابی
- تفاوت آمیخته ۴P با ۷P در بازاریابی خدمات
- تفاوت بازاریابی صنعتی (B2B) با مصرفی (B2C)
- محاسبه ارزش طول عمر مشتری و نسبت آن به هزینه جذب
- تفاوت تحقیقات اکتشافی، توصیفی و علّی
مباحث این فصل
- مدیریت رفتار مصرفکنندهرفتار مصرفکننده و تحلیل آن: پنج مرحله فرایند تصمیم خرید، عوامل فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی، انواع رفتار خرید و ناهماهنگی شناختی پس از خرید.
- بازارشناسی و تحلیل بازاربازارشناسی و تحلیل بازار: بخشبندی، هدفگذاری و جایگاهیابی (STP)، برآورد اندازه بازار با TAM و SAM و SOM، و محاسبه سهم بازار.
- تحقیقات بازاریابیتحقیقات بازاریابی و روشهای آن: مراحل فرایند تحقیق، تفاوت تحقیق اکتشافی، توصیفی و علّی، داده اولیه و ثانویه، و روشهای نمونهگیری.
- بازاریابی و مدیریت بازار پیشرفتهاصول بازاریابی و مدیریت بازار: آمیخته بازاریابی ۴P و ۷P، سیر تحول گرایشهای بازاریابی، چرخه عمر محصول و روشهای قیمتگذاری.
- مدیریت استراتژیک بازاریابیاستراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک بازاریابی: ماتریس آنسوف، استراتژیهای رقابتی بازار، برنامه بازاریابی و همراستایی آن با استراتژی کسبوکار.
- مدیریت تبلیغات و برندمدیریت برند و برندینگ: ارزش ویژه برند، هرم کلر، استراتژی برند و معماری آن، مدل AIDA و انتخاب رسانه در مدیریت تبلیغات.
- بازاریابی صنعتی و خدماتبازاریابی صنعتی B2B و بازاریابی خدمات: تفاوت بازار صنعتی با مصرفی، مرکز خرید سازمانی، چهار ویژگی خدمات و مدل شکاف کیفیت خدمات.
- بازاریابی بینالمللبازاریابی بینالملل: شیوههای ورود به بازار خارجی از صادرات تا سرمایهگذاری مستقیم، استانداردسازی در برابر انطباق، و ابعاد فرهنگی هافستد.
- مدیریت ارتباط با مشتری و عملکرد بازاریابیمدیریت ارتباط با مشتری CRM: رضایت، وفاداری و تجربه مشتری، تحلیل RFM، ارزش طول عمر مشتری و شاخصهای سنجش عملکرد بازاریابی.
- تجارت و بازاریابی الکترونیکی پیشرفتهبازاریابی دیجیتال و تجارت الکترونیک: مدلهای B2B و B2C، قیف بازاریابی دیجیتال، سئو و تبلیغات کلیکی، بازاریابی محتوا و شاخصهای سنجش.
- مدیریت فروشمدیریت فروش و استراتژی فروش: هفت مرحله فرایند فروش شخصی، ساختار و اندازه نیروی فروش، سهمیه و پیشبینی فروش، و تکنیکهای مواجهه با اعتراض مشتری.
- بازاریابی نوآورانه و کارآفرینیبازاریابی نوآورانه و کارآفرینانه: تفاوت آن با بازاریابی سنتی، بازاریابی چریکی، منحنی پذیرش نوآوری راجرز و بازاریابی رشد در منابع محدود.