مدل کسبوکار و بوم آن
مدل کسبوکار توضیح میدهد سازمان چگونه ارزش خلق میکند، میرساند و بخشی از آن را تصاحب میکند. هر سه فعل لازم است؛ کسبوکاری که ارزش میسازد اما نمیتواند سهمی از آن بردارد، خیریه است نه بنگاه.
مدل کسبوکار منطق کسب درآمد سازمان است: به چه کسی، چه ارزشی، از چه راهی میدهیم و چگونه از آن درآمد میسازیم. بوم مدل کسبوکار ابزاری یکصفحهای برای ترسیم این منطق در نه بلوک است.
نه بلوک بوم
| بلوک | پرسش |
|---|---|
| ۱. بخشهای مشتری | برای چه کسانی ارزش خلق میکنیم؟ مهمترین مشتریانمان کیستند؟ |
| ۲. ارزش پیشنهادی | چه مسئلهای از مشتری حل میکنیم؟ چرا ما و نه رقیب؟ |
| ۳. کانالها | چگونه ارزش را به دست مشتری میرسانیم؟ |
| ۴. ارتباط با مشتری | چه نوع رابطهای برقرار و حفظ میکنیم؟ |
| ۵. جریانهای درآمدی | مشتری بابت چه چیزی و چگونه پرداخت میکند؟ |
| ۶. منابع کلیدی | چه داراییهایی برای اجرای مدل ضروری است؟ |
| ۷. فعالیتهای کلیدی | چه کارهایی باید حتماً خودمان انجام دهیم؟ |
| ۸. شرکای کلیدی | چه کسانی بیرون سازمان برای ما حیاتیاند؟ |
| ۹. ساختار هزینه | مهمترین هزینههای ما کداماند؟ |
سمت راست بوم (بلوکهای ۱ تا ۵) به بازار و ارزش میپردازد، سمت چپ (۶ تا ۹) به زیرساخت و کارایی. مرکز بوم، ارزش پیشنهادی، این دو نیمه را به هم وصل میکند.
قلب مدل کسبوکار. ارزش پیشنهادی خوب به سه پرسش پاسخ میدهد: مشتری چه کاری میخواهد انجام دهد، چه دردی در مسیرش دارد، و چه منفعتی انتظار دارد. منابع رایج خلق ارزش: تازگی، عملکرد بهتر، سفارشیسازی، قیمت پایینتر، کاهش ریسک، دسترسی آسانتر، صرفهجویی در زمان و راحتی.
یک ارزش پیشنهادی باید مشخص و قابل آزمون باشد. «بهترین کیفیت با مناسبترین قیمت» ارزش پیشنهادی نیست؛ شعار است.
الگوهای رایج جریان درآمدی
- فروش مستقیم — انتقال مالکیت محصول
- حق اشتراک — پرداخت دورهای برای دسترسی مستمر
- کارمزد تراکنش — درصدی از هر معامله در پلتفرم
- اجاره و لیزینگ — واگذاری موقت حق استفاده
- حق امتیاز و لیسانس — درآمد از دارایی فکری
- تبلیغات — درآمد از توجه مخاطب بهجای پرداخت او
- رایگان و درآمدزا (Freemium) — نسخه پایه رایگان، امکانات پیشرفته پولی
- مدل کسبوکار منطق درآمدزایی است (چگونه پول درمیآوریم)؛ استراتژی انتخاب موضع رقابتی (چگونه میبریم). دو شرکت میتوانند مدل یکسان و استراتژی متفاوت داشته باشند.
- بوم یک صفحه، فرضیهمحور و برای تکرار سریع است؛ طرح کسبوکار سندی مفصل، مستند و برای متقاعدکردن تأمینکننده مالی. در مراحل اولیه ابتدا بوم ترسیم میشود، طرح بعد میآید.
- در مدلهای چندوجهی، کاربر و مشتری میتوانند دو گروه متفاوت باشند؛ در مدل تبلیغاتی، کاربر محتوا را مصرف میکند و آگهیدهنده پول میدهد. بوم باید هر دو بخش را جداگانه نشان دهد.
برای یک سامانه نوبتدهی پزشکی: بخش مشتری دوگانه است (بیمار و مطب)؛ ارزش پیشنهادی برای بیمار «حذف تماس تلفنی و انتظار» و برای مطب «کاهش نوبتهای ازدسترفته»؛ جریان درآمدی حق اشتراک ماهانه از مطب، نه از بیمار. تشخیص اینکه کدام طرف پول میدهد، تعیینکنندهترین تصمیم این مدل است.
واژگان کلیدی
- بوم مدل کسبوکارBusiness Model Canvas
- ارزش پیشنهادیValue Proposition
- جریان درآمدیRevenue Stream
- مدل رایگان و درآمدزاFreemium
- بازار چندوجهیMulti-sided Market